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传统招商已死:经销商,相信而看见VS看见而相信!

  在到达目标市场之前,招商总监认为他和他的团队已经建立了自己的招商策略。这些策略包括产品的价格体系、产品分销的渠道属性、前期的市场成本、人员投入和临时产品的处理等,他认为这些措施都有明确的规定或要求。

  更细化的企业可以对目标市场产品进口期、成长期和成熟期的全力支持做出详细规划。以上描述,对于有经验的投资总监来说,没有难度。

  在之前的招商中,我们会习惯于向经销商介绍产品的差异化、产品的销量、盈利空间和未来的发展空间。

  根据之前在办公室进行的沙盘演练,将产品未来的蓝图展示给经销商,以吸引经销商的注意力,最终达成交易。

  这种投资模式应该在五年前反复尝试。经销商在招商团队的指导下或洗脑后,会根据商家的老练老套的思路来规划自己的业务。交易的可能性非常大。这也是上面提到的,因为我相信。

  所以问题来了。此例程目前不起作用。原因很简单。正如我上面所说,一系列的外部环境让经销商似乎失去了想象的翅膀。其他地区的其他成功案例并不能激发经销商的复制欲望。

  因此,此时招商总监构建的蓝图无效,必须改变策略。当然,这种策略必须基于改变立场和支持经销商在自己的立场上的考虑。

  成功如梦,不可复制,但可以看出,防疫常态下国内经济缓慢增长是一个奇迹,但大多数经销商并不相信。建议招商总监应从以下三个方面着手:

1.看现在(痛点):

  目前经销商最大的痛点是什么?是人力、仓储、运输成本高吗?产品结构不合理?渠道结构是否无法实现利益最大化?还是目前的模式限制了目前的运营,瓶颈无法突破?

  等待一切。如果你和你一起解决这些痛点,如果痛点不能解决,你就无法建立合作。

2.聚焦当下(市场):

  市场的竞争格局是怎样的?面对日益激烈的竞争,经销商最迫切的改变是什么?农民工减少对销售有影响吗?等待一切。与您合作能否改善这种情况?

3.少未来(成功图):

做煎饼的时代已经过去了。在沟通的过程中,要脚踏实地,帮经销商算账,算出6个月到一年的收支,做数据分析,是合理的。

 

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